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Dans un marché saturé, améliorer la rentabilité d’une location courte durée devient crucial. Augmenter les prix peut rebuter les clients. Pourtant, il existe une alternative simple et efficace : les upsells. En offrant des services supplémentaires, vous pouvez non seulement améliorer l’expérience client, mais aussi augmenter vos revenus. Cet article explique en détail les meilleures stratégies d’upsell pour maximiser la rentabilité de votre location courte durée.
L’upsell consiste à proposer des services ou produits supplémentaires à vos clients, au-delà de leur réservation initiale. Dans le contexte de la location courte durée, cela peut inclure des options comme un check-in anticipé, un service de ménage supplémentaire, ou la location d’équipements. L’objectif est de maximiser la valeur que chaque client apporte sans avoir à augmenter le tarif de la location elle-même.
Les upsells se distinguent du cross-selling, qui consiste à proposer des produits ou services complémentaires non directement liés à l’offre principale. Par exemple, un surclassement vers une chambre de meilleure qualité constitue un upsell. Offrir des billets pour une activité locale représente un cross-sell.
Les upsells sont donc centrés sur l’amélioration de l’expérience déjà choisie par le client.
Proposer des upsells présente plusieurs avantages. D’abord, cela permet de générer des revenus supplémentaires de manière discrète. Ensuite, cela peut améliorer la satisfaction des clients, car ils ont la possibilité de personnaliser leur expérience selon leurs besoins spécifiques.
Enfin, les upsells permettent de se différencier de la concurrence en offrant des services supplémentaires que d’autres ne proposent peut-être pas. Le tout, sans que le client ne ressente une pression excessive pour dépenser plus.
Pour maximiser les revenus de votre location courte durée, certains upsells s’avèrent particulièrement efficaces. Le départ tardif ou l’arrivée anticipée sont les plus populaires. Offrir à vos clients plus de temps dans votre logement peut souvent justifier un prix plus élevé. Ce type d’upsell est d’autant plus intéressant qu’il ne vous coute pas grand chose (si ce n’est un effort d’organisation spécifique pour la gestion des ménages.
Par conséquent, toute recette supplémentaire devient du pur profit.
Un autre upsell très prisé est le service de ménage supplémentaire. Beaucoup de clients, notamment pour les séjours de longue durée, apprécient de ne pas avoir à s’occuper du ménage. Proposer un service de nettoyage à mi-séjour peut donc être un excellent moyen d’augmenter vos revenus. De plus, cela permet de maintenir la propriété en meilleur état, réduisant ainsi les risques de dommages importants.
La location d’équipements constitue également un excellent upsell. Que vous soyez situé près de la plage ou en montagne, offrir la location de matériel adapté (vélos, kayaks, skis, etc.) peut apporter une valeur ajoutée considérable. Les clients apprécient la commodité de ne pas avoir à transporter leur propre matériel. Pour vous, c’est une opportunité de diversifier vos sources de revenus sans trop d’effort supplémentaire.
Enfin, pensez à proposer des services alimentaires, comme le petit-déjeuner, des paniers-repas, ou des dîners livrés sur place. De nombreux voyageurs préfèrent profiter de leur séjour sans avoir à se préoccuper des repas. En offrant ce type de service, vous pouvez non seulement augmenter vos revenus, mais aussi améliorer l’expérience globale du séjour. C’est un upsell facile à mettre en place si vous avez des partenariats locaux.
Fixer le bon prix pour vos upsells est essentiel pour maximiser leur efficacité. Un prix trop élevé pourrait dissuader les clients, tandis qu’un prix trop bas ne générerait pas suffisamment de revenus pour être intéressant. Pour déterminer le prix idéal, commencez par analyser ce que la concurrence propose. Étudiez les prix pratiqués par des locations similaires dans votre région. Cela vous donnera une première idée de la fourchette de prix acceptable.
Voici des exemples de services que j’utilise et leurs tarifs :
⏰ Départ tardif (jusqu’à 12h au lieu de 10h) : 25 €
⏰ Arrivée anticipée (14h au lieu de 16h) : 25 €
🌙 Arrivée tardive (après 20h) : 25 €
🕛 Arrivée anticipée + départ tardif : 35 €
🚼 Lit parapluie bébé : 7 €
💝 Pack romantique : 50 €
🚗 Place de parking privé : 14,90 €
Pour facturer ces services, demandez simplement un paiement supplémentaire au voyageur directement sur Airbnb. Pensez à indiquer vos services supplémentaires dès que la réservation est confirmée. Ainsi, le voyageur sera informé des options disponibles. En général, les voyageurs apprécient la possibilité d’arriver plus tôt ou plus tard, ou de partir plus tard.
Il est également important de considérer la valeur perçue par le client. Un service de ménage quotidien peut valoir plus pour un client venant en famille qu’un client voyageant seul. Ajustez donc vos prix en fonction de votre clientèle cible. Vous pouvez aussi proposer des offres spéciales pour les séjours plus longs, incitant ainsi les clients à opter pour un service supplémentaire sur plusieurs jours.
La simplicité joue un rôle clé dans la fixation des prix. Proposez des prix ronds pour vos upsells. Les prix simples sont plus faciles à comprendre pour les clients, ce qui augmente les chances qu’ils acceptent l’offre. Évitez les montants complexes qui pourraient les faire hésiter.
Enfin, n’oubliez pas de tester différentes stratégies de prix. Essayez différentes offres pour voir lesquelles suscitent le plus d’intérêt. Utilisez les retours des clients et vos données de réservation pour ajuster vos prix. Soyez prêt à faire des ajustements au fil du temps pour maximiser vos revenus tout en répondant aux attentes des clients.
Les upsells représentent une stratégie puissante pour augmenter la rentabilité de votre location courte durée.
En proposant des services supplémentaires qui améliorent l’expérience des clients, vous pouvez non seulement augmenter vos revenus, mais aussi fidéliser votre clientèle.
Chaque service ajouté, chaque petit extra, contribue à créer une expérience unique que les clients apprécieront. Et plus ils apprécient leur séjour, plus ils sont susceptibles de revenir ou de recommander votre location.
Grâce à ces stratégies, j’arrive à augmenter mon chiffre d’affaires de 10 % par mois.
Si vous souhaitez aller plus loin et découvrir comment maximiser encore plus vos revenus locatifs, je vous invite à rejoindre mon programme MBA. Ne laissez pas l’opportunité d’améliorer la rentabilité de votre location courte durée vous échapper.
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